¿Tiene la corazonada de que está cobrando de menos? La mayoría de los consultores independientes saben que podrían estar cobrando de menos, pero no están seguros de cómo determinar las formas y los montos exactos que están cobrando de menos. En el artículo de hoy, comparto las seis preguntas que puedes hacer para averiguar si estás cobrando menos por tu trabajo.
Con este conocimiento, podrás identificar oportunidades para aumentar tus tarifas de consultoría y estructuras de precios. Y, en última instancia, podrás ganar más dinero y más impacto haciendo lo que te gusta hacer.
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¿Qué te dice el mercado?
En primer lugar, pregúntese: ¿Qué me dice el mercado? Aquí hay dos indicadores de que el mercado te está diciendo que tus tarifas de consultoría son bajas:
Tienes más demanda que oferta. ¿Tiene más trabajo de consultoría del que puede manejar? ¿Se encuentra en una situación en la que aplaza el desarrollo del negocio porque no puede aceptar más trabajo? Si este es el caso, tiene más demanda que oferta. En lugar de ignorar o aplazar la demanda, tómelo como un fuerte indicador de que su precio puede ser bajo. Es una oportunidad para aumentarlo.
Los nuevos clientes no se oponen a tus tarifas de consultoría. ¿Los nuevos clientes aceptan tus precios sin ninguna negociación o discusión? Esto podría ser una señal de que estás cobrando poco y tu cliente potencial estaba dispuesto a pagar más.
¿Considera usted el retorno de la inversión?
Muchos consultores basan sus tarifas y estructuras de precios calculando una tarifa por hora o por día que sería el equivalente a lo que ganarían (o ganaban) en su trabajo corporativo. A continuación, añaden los gastos generales de la gestión de una empresa para crear su tarifa. ¿Es así como has calculado tus tarifas? Si es así, podrías estar dejando dinero sobre la mesa.
Pregúntese:
¿Cuál es el rendimiento final de la inversión del cliente para el proyecto que voy a realizar?
¿Cómo puedo calcular los resultados cuantitativos y cualitativos que experimentarán?
¿Cuál es el valor de por vida del trabajo que voy a realizar para ellos?
Si no conoce las respuestas a estas preguntas, inclúyalas en su proceso de venta. Esto le ayudará a describir el valor específico que usted aporta. A continuación, incluya estos factores en su propuesta al cliente.
¿Cuándo fue la última vez que cambió sus tarifas?
Cuando la mayoría de los asesores miran los datos de su negocio, ven que no han subido sus tarifas en el último año. Para algunos consultores, la respuesta es varios años. Y otros nunca han subido sus tarifas. Como usted mismo estas preguntas:
¿Cuándo fue la última vez que subí mi estructura de honorarios de consultoría o mis tarifas de ?
¿Subo mis tarifas después de cada proyecto?
Si no tienes un proceso de negocio para ajustar tus precios después de cada compromiso, esto puede ser un indicador de que estás cobrando poco.
¿Ha investigado su propio negocio?
Puede ser difícil encontrar tarifas de consultoría disponibles públicamente para comparar sus propias tarifas. Además, las tarifas de consultoría disponibles públicamente suelen estar en el extremo inferior. Además de cualquier estudio de mercado que realice, considere la posibilidad de investigar su propio negocio. De este modo, encontrará las áreas en las que ha estado cobrando menos de lo debido e identificará las oportunidades para aumentar sus tarifas de consultoría.
Estos son los pasos:
Revise los compromisos anteriores.
Cuantifique los beneficios financieros y de otro tipo que los clientes recibieron como resultado de su experiencia en consultoría.
Ahora que dispone de estos datos, puede utilizarlos para aumentar sus tarifas de consultoría. Alinee estas nuevas tarifas con los resultados (cualitativos y cuantitativos) que ofrece.
¿Cómo te ves a ti mismo cuando consideras tus tarifas?
Esta pregunta es increíblemente importante para hacer y responder a ti mismo. Me parece que casi todos los consultores la pasan por alto. Cuando te preguntas qué estás pensando, puede ser increíblemente revelador. Es posible que descubras que tienes un diálogo interno que te lleva a cobrar menos.
Por ejemplo, si tu respuesta es algo así como «cuando lo reducimos, sólo soy un _____», hay una gran posibilidad de que estés cobrando poco. Esto se debe a que no estás dando crédito a tus propios conocimientos y experiencia. Disminuyes el valor que aportas a tus clientes.
En consecuencia, te pones un precio a ti mismo y a tu trabajo. La forma en que te ves y piensas en ti mismo afecta a todo, desde el nivel de preguntas que haces durante la fase de diligencia debida hasta las tarifas que calculas para tus propuestas de proyectos.
¿Por qué no cobra por el trabajo?
No cobrar por el trabajo es una forma común de que los consultores independientes cobren de menos. Hay muchas situaciones. ¿Se siente identificado con alguna de ellas?
Crees que la gestión de los cambios de alcance es demasiado complicada, así que absorbes el trabajo sin ajustar tus honorarios.
Sientes que has cometido un error y decides asumir los costes.
Te preocupa que el momento no sea el adecuado, así que no planteas los cambios de tarifa.
Dejas la facturación para más tarde, piensas que ha pasado demasiado tiempo y decides no facturar al cliente.
¿Cuál de estas situaciones te resulta familiar? Puede haber un momento y un lugar para dar a los clientes una concesión de algún tipo. Sin embargo, me parece que los consultores independientes acaban haciendo concesiones sin obtener ninguna buena voluntad a cambio. Simplemente se comen las horas trabajadas porque sienten que han hecho algo mal. Como resultado, acaban cobrando menos de lo debido.
Resumen
Para descubrir si estás cobrando de menos, hazte estas seis preguntas:
¿Qué me dice el mercado?
¿Tengo en cuenta el rendimiento de la inversión (ROI) cuando decido mis tarifas?
¿Subo regularmente mis tarifas de consultoría?
¿He investigado mi propio negocio para obtener datos sobre los resultados que ofrezco?
¿Cómo me veo a mí mismo a la hora de fijar los precios de los proyectos de consultoría?
¿Dónde no estoy facturando a los clientes por el trabajo que estoy haciendo? (Y, si cuando decido dar una concesión al cliente, ¿estoy obteniendo buena voluntad de ello?)